先说点废话,为什么偏偏是Jumia?
第一次听说Jumia,是2019年在广州一个跨境电商酒会上,一个做假发的大哥撸着串跟我说:“兄弟,非洲是蓝海,Jumia就是那片海里最大的鱼。”我嘴里叼着烤韭菜,心里咯噔一下:非洲、蓝海、电商,这不就是下一个“造富故事”的主角吗?
可真正让我下场的是2022年,那年我团队在Lazada做店播,卷得要死,一天投流八千块,GMV只够给主播买杯喜茶,正好有个尼日利亚的华人在论坛里吼:Jumia官方要搞直播板块,缺中国供应链!我回了一句“我有货,也有主播”,对面秒加微信,十分钟语音,我拍板——干!目标就一个:用东南亚直播专线,把国内已经玩烂的“店播+投流”套路,原封不动搬到Jumia上去,做一期“黑五”大促,说干就干,我带着一个编导、两个主播、三台二手Blackmagic,还有一箱螺蛳粉,落地吉隆坡,为啥先飞大马?后面慢慢聊。
专线到底香在哪?——不吹不黑,先上数据
先说结论:东南亚到拉各斯的延迟,没专线380ms,有专线稳定120ms;卡顿率从19%掉到3%,数据来自我去年12月跟深圳一家做SD-WAN的小伙伴要的测试报告,就截了两张图,懒得PPT,直接丢这儿。
听起来好像只是“少卡了两下”,可直播最怕的就是“叮咚”一声掉线,非洲老铁立刻评论区刷“scammer”,我第一场试验就翻车:主播刚喊“free shipping”,画面定格,十秒后回来,人数掉了42%,那天我直接损失两千多美金,心疼得半夜在酒店天台连抽三根芙蓉王,第二天乖乖加价上了专线,才终于体会到“丝滑”两个字怎么写。
把直播间搭在赤道边上——马来西亚成了“中转后花园”
很多人问:做非洲市场,为什么不直接拉队去拉各斯?答案很简单:签证、 malaria、安保、网速,样样劝退,马来西亚成了最完美的“跳板”:
- 华侨多,中文主播好招;
- 吉隆坡到拉各斯,CN2中转,走东南亚—中东—欧洲—西非,延迟最低;
- 化妆品、3C、鞋服,KL仓库现货,头程空运到非洲只要4天;
- 榴莲便宜(这条是私心)。
我们在双子塔下租了间Airbnb,月租折合人民币1.3万,落地窗能看到KLCC,主播天天背景“夜景房”,非洲小姐姐小哥哥看得直流口水,硬件方面,专线一进屋,先接华三ER3200,再挂两台Ucast 4G聚合路由,三路网备,保证“黑五”当天就算海底光缆被鲨鱼啃了,我们还能切4G混跑,灯光用的是淘宝1200块的“神仙棒”,反光板拼多多39块包邮,布景喷绘当地现印,成本不到两千,效果却拍出“高级ins风”,一句话:省钱、省人、省时间。
主播从“中国制造”到“非洲通”——只用三周
Jumia的用户75%在尼日利亚、肯尼亚、乌干达,英语就能覆盖,但口音得对路,我们最初找的是国内英语八级的主播,结果评论区一水儿“too fast”“Chinese accent sucks”,后来我学精了:去 TikTok 上挖“非洲留学生”,最后在桂林电子科技大学找到一个卢旺达学长Robert,中文比我还溜,自带“ Afro vibe ”,一场直播能把“my bro”和“老铁”无缝切换,Robert开口的第一句:“What’s good my people? Today your brother from China got the real deal for you!” 评论瞬间刷🇳🇬🇰🇪小国旗,转化率肉眼可见涨。
培养周期多久?三周一整套SOP:
第1周:背卖点——100个SKU,每个产品三句话故事;
第2周:练互动——国内“321上车”改成“Oya! Drop a 🎁 if you want this!”;
第3周:实战——晚8点非洲时间“试播”,我们把专线带宽开到4M上行,Robert面前摆三台手机,一台Jumia Live,一台TikTok引流,一台WhatsApp客服,现场“一托三”,数据好就留,不好就换,结果三场试播,Robert个人号涨粉1.2万,后台加购率7.8%,远超Jumia官方平均3%,顺利通过考核。
流量从哪来?——平台、私域、土味短视频三线并行
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平台:Jumia Live刚起步,官方白送两波“Today’s Live Pick” Banner,等于淘宝的“首焦”,但条件苛刻:必须原价9折+包邮+48小时发货,我们算了下,9折还净赚18%,干脆配合“前10分钟买一送一”,把店铺评分从4.1拉到4.7,白嫖巨大公域。
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私域:直播结束立刻把中奖名单、优惠券甩进WhatsApp群,非洲人对社群的黏性堪比国内2014年的微商,一个200人群,每天刷1000+条消息,我们安排客服小号在里面“剧本秀”:有人说收到了货,夸质量好,立刻甩照片;有人说物流慢,大号跳出来道歉再补5美元券,既安抚又二次转化,最多一天,社群贡献27%复购。
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短视频:拍“10美元中国造智能手机能砸核桃吗?”“让非洲室友第一次吃螺蛳粉是啥反应?”一竿子支到TikTok,挂Jumia店铺链接,别看内容土,完播率38%,带出去的单量占大盘15%,短视频素材全靠一部手机+手持云台,剪辑用CapCut自动字幕,10分钟一条,低成本高爆发。
爆款诞生记:一双9.9美元的“光腿神器”如何拿下黑五Top 1?
很多人印象里的非洲全年30℃,用不着打底裤,可别忘了,肯尼亚山区夜晚10℃,加上本地妹子爱美,肤色丝袜是刚需,我们挑了义乌“光腿神器”成本7块,空运摊3块,定价9.9美元,毛利30%,走量不暴利,关键是“肤色对版”——找了4个当地模特实拍,黑得闪亮却自然,直播里Robert让妹子现场蹲、跳、掰袜子,展示“防勾丝”,评论区炸裂:“No more ashy legs! ”配合前1小时买一送一,瞬间冲榜,黑五当天单品卖出4200单,直接霸榜Jumia “Fashion Top 1”,仓库打包打到手抽筋,合作的物流小哥Musa成了临时网红,天天被妹子围着求合照。
物流也玩“直播+”——把最后一公里拍成综艺
非洲物流吐槽归吐槽,Jumia的“Last Mile”自营其实比想象中靠谱,我们把Musa的故事剪成迷你综艺:清晨6点拉各斯堵车、Musa头顶包裹狂奔、客户签收后比心,每期30秒,发在TikTok,点赞几十万,用户看得哈哈笑,妥投投诉率反而降了,原因很简单:客户看到快递员辛苦,愿意多等一天,少了催促,平台评分蹭蹭涨,Musa现在比我还红,偶尔来直播间客串,5分钟就能多卖200单,他笑称要转行当“influencer”。
钱景与坑——我踩过的3个血窟窿
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汇率:奈拉去年一年贬值30%,合同签9.9美元,提款时少了四分之一,解决方案:后台设置“每7天根据汇率自动调价+5%”,宁可涨价也要保住毛利。
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退货:非洲女性退货率18%,全球最高,我们换成“仅退款不退货”+“本地捐赠”策略,用户留货+得钱,我们拿到5星好评+捐赠凭证,抵税+提升品牌好感,一箭三雕。
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政策:尼日利亚2023年突击检查“SIM注册”,我们买的200张匿名卡一夜之间全废,WhatsApp群全军覆没,吸取教训,后来只用Jumia官方客服系统+企业WhatsApp API,合规第一位。
团队配置与成本清单——给想抄作业的同学
- 主播1人:月薪2500美元+GMV 2%提成;
- 编导1人:1.2万人民币,兼职剪短视频;
- 运营2人:国内轮班,客服+投流,共1.5万;
- 专线费:2M对等2.8万/年;KL房租+水电:1.3万/月;
- 样品与运费:首月3万,后期滚动。
算下来,启动资金15万以内可搞定,比当年做抖音电商动辄百万投流,简直“白菜价”。
下一站干啥?——把“专线+直播”复制到科特迪瓦、加纳、埃及
Jumia官方今年吹风:将在Côte d’Ivoire(科特迪瓦)和Ghana(加纳)推Live频道,埃及站也将升级720P,我已经让Robert物色法语主播,准备把直播间搬到阿比让的海边别墅,顺便拍“法语非洲小姐姐第一次穿旗袍”系列,想象一下,赤道热风+湛蓝海岸线,镜头里飘起中国丝绸,这爆款味道已经来了!
十一、写在最后的鸡汤——别被“蓝海”两个字吓住
很多人一听非洲就皱眉:疟疾、战争、贫穷,可真实世界里,拉各斯的年轻人也熬夜刷手机,肯尼亚的大学生也追求“平价时尚”,他们和我们一样,都想花更少的钱买到更好的东西,直播电商在中国能火,在东南亚能火,在非洲一样能火,核心只有三点:供应链+内容+网络,供应链中国无敌,内容套路已经卷出花,网络问题用专线就能搞定,三缺一都不成,三齐了,剩下的就是执行力。
如果你也在找增量,不妨把眼界放远一点,带上专线、主播、几箱样品,飞到吉隆坡或者曼谷,给非洲老铁们直播卖一次货,或许下一个Top 1,就出自你手,到时候别忘记请我喝椰子,咱们一起坐在赤道边上,看评论区刷“Oya! Drop a 🔥”,那种感觉,真的会上瘾。





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