(一)先聊点俗的:为什么我今天非要聊“合同执行风控”
每次刷小红书,看见“90天到账”“客户稳如狗”“信用证=100%安全”,我都有种冲进屏幕摇醒博主的冲动。
我自己做SOHO起家,最惨一单把两年利润全赔光,就因为“合同签了”三个字让我放松警惕,那天我发朋友圈:合同不是护身符,是照妖镜,把人心照得明明白白,留言炸了,于是就有了今天这篇长文。
不端着,不卖课,纯分享,保证人话,你要是外贸老鸟,可以直接拉到自己没踩过的那条坑对照看看;新人就当连续剧追,看完至少省出一辆代步车。
(二)先给你一个“地图”:合同执行全流程最容易翻车的10个路口
- 签约前:客户“口头宠你”,背后却偷偷转移主体
- 签约时:PI当合同、通用模板一条不改、法律适用条款空缺
- 备料阶段:定金刚进来,原材料涨价30%,你做还是不做?
- 生产阶段:客户“临时改口”颜色,你怕得罪人就硬吞
- 验货阶段:第三方报告合格,客户到现场“肉眼”挑刺
- 订舱阶段:海运费一夜翻三倍,谁承担?
- 单据阶段:信用证47A里藏了“软条款”,银行秒拒付
- 到港阶段:货到港两周客户不提柜,柜子钱压到你怀疑人生
- 尾款阶段:客户哭穷分期,你一心软答应,结果余额变坏账
- 售后阶段:质保金被扣,理由是“市场反馈不好”,证据却一张没有
这10个路口,我至少摔过7次,下面拆开讲,顺带说“当时我怎么办”,以及“如果再给我一次机会我会怎么做”。
(三)路口1~2:签约前&签约时——别让“糖衣炮弹”变成“糖衣陷阱”
2017年我接到一个意大利老客返单,金额不大,12万美金,走拼箱,对方采购经理Luca邮件里一口一个“dear friend”,还附了两张孩子在迪士尼乐园的照片,说“我们像家人一样”,我一激动,PI都没升级成正式合同,就回了个“+1”确认。
结果出货前三天,Luca突然失踪,邮件不回,Whatsapp双蓝勾就是不回,我打到意大利公司总部,对方财务说Luca已离职,公司主体也在两周前换成了塞浦路斯的一家新公司,注册资本1000欧元。
我拿着PI找律师,律师摊手:PI没盖章、没签字、没仲裁条款,只能去意大利起诉,律师费先付2万欧元,我当场血压飙升。
事后复盘,我学到三件事:
- 把“PI=合同”这种想法扔进垃圾桶,PI是邀约,不是合意;真正防身的是带有双方签章、仲裁条款、适用法律、不可抗力定义的完整合同。
- 查公司主体,推荐一个免费工具:欧盟官网ECR(European Company Register),输入公司名就能看到历史变更、注册资本、董事名单,那天我要是多花5分钟,就不会和幽灵公司做生意。
- 把“合同前风控”拆成四步:主体核查+信用报告+LinkedIn交叉验证+仲裁条款,不要嫌麻烦,平均一单多花30分钟,能省掉30%的心律不齐。
(四)路口3~4:备料&生产——别让“一口价”把你锁死
2020年口罩行情,我转做PET杯,北美客户下200万只,FOB宁波,定金30%,签约时塑料粒子8000元/吨,两周后冲到12000。
我硬着头皮做,结果卖一只亏一只,做完这单直接亏掉38万,客户还无辜:“合同价固定的呀。”
后来我学乖了,在合同里加“原材料联动公式”:以签约日中塑在线均价为基准,上下浮动5%外由买卖双方各承担50%,再往后,我还把联动范围扩大到海运运费——2022年美线从1800涨到22000,幸好有这条款,我直接引用SCFI指数,客户也认,因为他也知道船公司发疯。
有人问我:客户不肯接受怎么办?
我的打法是“拆分报价”,基础FOB价锁死,另列一条BUC(Bunker Adjustment Clause),海运费按实际发票多退少补,客户心理感觉没那么疼,因为“涨的也不是你口袋”。
一句话:别让“一口价”变成“一口气”——憋死自己。
(五)路口5~6:验货&订舱——当第三方报告遇上“肉眼QC”
2021年我出3000套吧台灯到德国,SGS报告一次性通过,AQL2.5也没问题,客户派自己QC飞过来,现场拿手机拍照,说灯罩布纹“有划痕”,要求折扣15%,否则不发船。
我当场想骂人:布纹是面料天然属性,SGS都判定通过,可货在仓库,舱位已定,不发货就是滚装费+滞箱费一天600美金。
后来我退一步,给他两个选择:
- 折让8%,但尾款即期TT;
- 折让0%,我们重新验货,来回机票酒店他承担,周期两周。
客户算完账选8%,我肉疼,但把损失压到可承受范围。
经验: - 验货标准写进合同,且“以第三方报告为最终依据”,写清楚,客户现场抽检验收≠重新质检。
- 订舱前预留“冷静期”:合同里加“装运港检验通过后3个工作日内卖家可指令正本提单”,给自己留出谈判折扣的空间,否则货一上船,谈判筹码就沉到海底了。
(六)路口7:单据阶段——信用证里的“软刀子”
我统计过自己过去5年信用证交单,单证相符率只有78%,不是我们不专业,是买方在47A里塞“暗器”。
常见套路:
- “Inspection certificate issued and signed by the applicant”——让买方自己出检验证,他要不签你就永远交不了单。
- “Shipping advice must be sent 3 days before shipment and shipment date must be prior to L/C issuing date”——时间颠倒,逻辑bug,银行看到就拒。
我的“保命”做法:
- 收到L/C草案先截图给银行交单老师,问他“这三条能改吗?”老师半小时就能指出软条款。
- 把改证费用写进合同,谁不合理谁掏钱,去年我一单改证费550美金,客户乖乖付,因为他知道如果不改证工厂就不排产。
- 做“单据倒计时表”:出货前10天开始,发票、装箱单、CO、BL、保单、质检,一天盯一张,完成打勾,不要指望货代帮你审,他们一天几百票,没空细看。
(七)路口8:到港不提柜——沉默的“滞箱费”最致命
去年美西塞港,我客户柜子到LA 18天没人拆,滞箱费每天450美金,客户一句“港口拥堵我有什么办法”,把锅甩给不可抗力。
我查了FMC(美国联邦海事委员会)公开数据:2022年Q2,LA港口平均滞箱时间9.4天,比2021年同期翻倍,也就是说,拥堵是真,但“超期不提”可不属于不可抗力。
合同里我提前埋了“demurrage clause”:因买方原因产生滞箱费,每日上限300美金,超过部分买方承担,客户开始不肯签,我拿出FMC统计表,说明“行业平均9天”,你超期我按300收,合情合理,最终签字。
实操里,我还做了两步:
- 货到港前3天、1天分两次邮件+Whatsapp提醒,截图存档;
- 一旦超7天立刻找当地货代“换单移仓”,先拖出港口,把滞箱费变“仓储费”,金额砍一半。
别等客户良心发现,他的良心在港口拥堵新闻里早就被踩扁了。
(八)路由9:尾款拖字诀——“哭穷”是一场精心计算的心理战
2020年我出一批LED灯到南美,尾款30%约9万美金,客户说本国实施外汇管制,要分6个月付,我一时心软答应,结果收到2万后,对方就开始“下个月一定”。
后来我找中国信保做了海外征信:客户账上还有700多万人民币现金,那一刻我知道,哭穷是戏,入戏是我。
我给对方发了律师函(由国外当地律所签发,150美金),抄送他的银行信贷经理,两周内余额到账。
教训:
- 尾款不要高于20%,如果高于,必须中信保或商业保险兜底;
- 分期可以,但“物权保留条款”要写清:直到尾款全部到账,货权仍归卖家;
- 哭穷不恐怖,恐怖的是你当真。
(九)路由10:售后扣质保金——“没有理由”就是最大的理由
2022年我出口一批户外音响,合同扣5%质保金,6个月后无质量问题退还,到期客户说“市场反馈产品掉漆”,附了3张模糊照片,要求扣2%总计5600美金。
我让他把剩余没卖完的货拉回第三方实验室做检测,费用我出,如果真掉漆我双倍赔,对方没声音了,一周后全款退回。
心得:
- 质保金退还条件要量化,除非买方提供第三方书面检测报告证明产品不符合EN1530标准”;
- 设定“沉默即同意”:到期10日内买方未书面提出质量异议,视为自动放弃扣款;
- 所有沟通双语书面,电话里说的再好听,也算“空气承诺”。
(十)彩蛋:我把这10个路口做成了一张“风控打分表”
每拿到一个新客户,我会让助理填表,低于70分不接。
评分维度:
- 主体风险20分(查新/老公司、注册资本、董事名单)
- 贸易条款20分(价格联动、滞箱费、不可抗力)
- 付款方式20分(定金比例、信用证软条款、保险)
- 质量纠纷20分(验货标准、质保金、检测方法)
- 国家风险20分(外汇管制、港口效率、汇率波动)
表在最后,截图保存就能用,我给它起了个中二名字——“照妖镜评分”,三年下来,我接了67个新客户,拒了21个,坏账率从6.4%降到0.9%,省下的钱足够给团队发13薪,还升级了样品室。
(十一)尾声:写给还在纠结“风控会不会把客户吓跑”的你
经常有粉丝私信:你条款那么多,客户会不会嫌烦?
我的答案:会,但“嫌烦”和“不做”是两码事。
真正想买你货的人,条款再硬他也会谈;只想骗你的人,才会被条款吓跑。
风控不是“不信任”,而是“把丑话说在前面,让后面的路好看”。
写到这里,回看一下,合同其实就像一面镜子:
你糊弄它,它就糊弄你;
你敬畏它,它就回报你。
愿我们都能在镜子前,照见更好的自己,而不是一脸创可贴。
——如果你觉得有用,评论区打“照妖镜”,我把Excel打分表发你。
愿下一次出货,海风不大,利润不薄,尾款不拖,客户不鸽。





还没有评论,来说两句吧...