（一）先聊点俗的：为什么我今天非要聊“合同执行风控”
每次刷小红书，看见“90天到账”“客户稳如狗”“信用证=100%安全”，我都有种冲进屏幕摇醒博主的冲动。
我自己做SOHO起家，最惨一单把两年利润全赔光，就因为“合同签了”三个字让我放松警惕，那天我发朋友圈：合同不是护身符，是照妖镜，把人心照得明明白白，留言炸了，于是就有了今天这篇长文。
不端着，不卖课，纯分享，保证人话，你要是外贸老鸟，可以直接拉到自己没踩过的那条坑对照看看；新人就当连续剧追，看完至少省出一辆代步车。
（二）先给你一个“地图”：合同执行全流程最容易翻车的10个路口
- 签约前：客户“口头宠你”，背后却偷偷转移主体
- 签约时：PI当合同、通用模板一条不改、法律适用条款空缺
- 备料阶段：定金刚进来，原材料涨价30%，你做还是不做？
- 生产阶段：客户“临时改口”颜色，你怕得罪人就硬吞
- 验货阶段：第三方报告合格，客户到现场“肉眼”挑刺
- 订舱阶段：海运费一夜翻三倍，谁承担？
- 单据阶段：信用证47A里藏了“软条款”，银行秒拒付
- 到港阶段：货到港两周客户不提柜，柜子钱压到你怀疑人生
- 尾款阶段：客户哭穷分期，你一心软答应，结果余额变坏账
- 售后阶段：质保金被扣，理由是“市场反馈不好”，证据却一张没有
这10个路口,我至少摔过7次，下面拆开讲，顺带说“当时我怎么办”，以及“如果再给我一次机会我会怎么做”。
（三）路口1～2：签约前&签约时——别让“糖衣炮弹”变成“糖衣陷阱”
2017年我接到一个意大利老客返单，金额不大，12万美金，走拼箱，对方采购经理Luca邮件里一口一个“dear friend”，还附了两张孩子在迪士尼乐园的照片，说“我们像家人一样”，我一激动，PI都没升级成正式合同，就回了个“+1”确认。
结果出货前三天，Luca突然失踪，邮件不回，Whatsapp双蓝勾就是不回，我打到意大利公司总部，对方财务说Luca已离职，公司主体也在两周前换成了塞浦路斯的一家新公司，注册资本1000欧元。
我拿着PI找律师，律师摊手：PI没盖章、没签字、没仲裁条款，只能去意大利起诉，律师费先付2万欧元，我当场血压飙升。
事后复盘，我学到三件事：
- 把“PI=合同”这种想法扔进垃圾桶，PI是邀约，不是合意；真正防身的是带有双方签章、仲裁条款、适用法律、不可抗力定义的完整合同。
- 查公司主体,推荐一个免费工具：欧盟官网ECR（European Company Register），输入公司名就能看到历史变更、注册资本、董事名单，那天我要是多花5分钟，就不会和幽灵公司做生意。
- 把“合同前风控”拆成四步：主体核查+信用报告+LinkedIn交叉验证+仲裁条款，不要嫌麻烦，平均一单多花30分钟，能省掉30%的心律不齐。
（四）路口3～4：备料&生产——别让“一口价”把你锁死
2020年口罩行情，我转做PET杯，北美客户下200万只，FOB宁波，定金30%，签约时塑料粒子8000元/吨，两周后冲到12000。
我硬着头皮做，结果卖一只亏一只，做完这单直接亏掉38万，客户还无辜：“合同价固定的呀。”
后来我学乖了，在合同里加“原材料联动公式”：以签约日中塑在线均价为基准，上下浮动5%外由买卖双方各承担50%，再往后，我还把联动范围扩大到海运运费——2022年美线从1800涨到22000，幸好有这条款，我直接引用SCFI指数，客户也认，因为他也知道船公司发疯。
有人问我：客户不肯接受怎么办？
我的打法是“拆分报价”，基础FOB价锁死，另列一条BUC（Bunker Adjustment Clause），海运费按实际发票多退少补，客户心理感觉没那么疼，因为“涨的也不是你口袋”。
一句话：别让“一口价”变成“一口气”——憋死自己。
（五）路口5～6：验货&订舱——当第三方报告遇上“肉眼QC”
2021年我出3000套吧台灯到德国，SGS报告一次性通过，AQL2.5也没问题，客户派自己QC飞过来，现场拿手机拍照，说灯罩布纹“有划痕”，要求折扣15%，否则不发船。
我当场想骂人：布纹是面料天然属性，SGS都判定通过，可货在仓库，舱位已定，不发货就是滚装费+滞箱费一天600美金。
后来我退一步，给他两个选择：
- 折让8%，但尾款即期TT；
- 折让0%，我们重新验货，来回机票酒店他承担，周期两周。
客户算完账选8%，我肉疼，但把损失压到可承受范围。
经验： - 验货标准写进合同,且“以第三方报告为最终依据”，写清楚，客户现场抽检验收≠重新质检。
- 订舱前预留“冷静期”：合同里加“装运港检验通过后3个工作日内卖家可指令正本提单”，给自己留出谈判折扣的空间，否则货一上船，谈判筹码就沉到海底了。
（六）路口7：单据阶段——信用证里的“软刀子”
我统计过自己过去5年信用证交单，单证相符率只有78%，不是我们不专业，是买方在47A里塞“暗器”。
常见套路：
- “Inspection certificate issued and signed by the applicant”——让买方自己出检验证，他要不签你就永远交不了单。
- “Shipping advice must be sent 3 days before shipment and shipment date must be prior to L/C issuing date”——时间颠倒，逻辑bug，银行看到就拒。
我的“保命”做法：
- 收到L/C草案先截图给银行交单老师，问他“这三条能改吗？”老师半小时就能指出软条款。
- 把改证费用写进合同,谁不合理谁掏钱，去年我一单改证费550美金，客户乖乖付，因为他知道如果不改证工厂就不排产。
- 做“单据倒计时表”：出货前10天开始，发票、装箱单、CO、BL、保单、质检，一天盯一张，完成打勾，不要指望货代帮你审，他们一天几百票，没空细看。
（七）路口8：到港不提柜——沉默的“滞箱费”最致命
去年美西塞港，我客户柜子到LA 18天没人拆，滞箱费每天450美金，客户一句“港口拥堵我有什么办法”，把锅甩给不可抗力。
我查了FMC（美国联邦海事委员会）公开数据：2022年Q2，LA港口平均滞箱时间9.4天，比2021年同期翻倍，也就是说，拥堵是真，但“超期不提”可不属于不可抗力。
合同里我提前埋了“demurrage clause”：因买方原因产生滞箱费，每日上限300美金，超过部分买方承担，客户开始不肯签，我拿出FMC统计表，说明“行业平均9天”，你超期我按300收，合情合理，最终签字。
实操里，我还做了两步：
- 货到港前3天、1天分两次邮件+Whatsapp提醒，截图存档；
- 一旦超7天立刻找当地货代“换单移仓”，先拖出港口，把滞箱费变“仓储费”，金额砍一半。
别等客户良心发现，他的良心在港口拥堵新闻里早就被踩扁了。
（八）路由9：尾款拖字诀——“哭穷”是一场精心计算的心理战
2020年我出一批LED灯到南美，尾款30%约9万美金，客户说本国实施外汇管制，要分6个月付，我一时心软答应，结果收到2万后，对方就开始“下个月一定”。
后来我找中国信保做了海外征信：客户账上还有700多万人民币现金，那一刻我知道，哭穷是戏，入戏是我。
我给对方发了律师函（由国外当地律所签发，150美金），抄送他的银行信贷经理，两周内余额到账。
教训：
- 尾款不要高于20%，如果高于，必须中信保或商业保险兜底；
- 分期可以,但“物权保留条款”要写清：直到尾款全部到账，货权仍归卖家；
- 哭穷不恐怖,恐怖的是你当真。
（九）路由10：售后扣质保金——“没有理由”就是最大的理由
2022年我出口一批户外音响，合同扣5%质保金，6个月后无质量问题退还，到期客户说“市场反馈产品掉漆”，附了3张模糊照片，要求扣2%总计5600美金。
我让他把剩余没卖完的货拉回第三方实验室做检测，费用我出，如果真掉漆我双倍赔，对方没声音了，一周后全款退回。
心得：
- 质保金退还条件要量化,除非买方提供第三方书面检测报告证明产品不符合EN1530标准”；
- 设定“沉默即同意”：到期10日内买方未书面提出质量异议，视为自动放弃扣款；
- 所有沟通双语书面,电话里说的再好听，也算“空气承诺”。
（十）彩蛋：我把这10个路口做成了一张“风控打分表”
每拿到一个新客户，我会让助理填表，低于70分不接。
评分维度：
- 主体风险20分（查新/老公司、注册资本、董事名单）
- 贸易条款20分（价格联动、滞箱费、不可抗力）
- 付款方式20分（定金比例、信用证软条款、保险）
- 质量纠纷20分（验货标准、质保金、检测方法）
- 国家风险20分（外汇管制、港口效率、汇率波动）
表在最后,截图保存就能用，我给它起了个中二名字——“照妖镜评分”，三年下来，我接了67个新客户，拒了21个，坏账率从6.4%降到0.9%，省下的钱足够给团队发13薪，还升级了样品室。
（十一）尾声：写给还在纠结“风控会不会把客户吓跑”的你
经常有粉丝私信：你条款那么多，客户会不会嫌烦？
我的答案：会，但“嫌烦”和“不做”是两码事。
真正想买你货的人，条款再硬他也会谈；只想骗你的人，才会被条款吓跑。
风控不是“不信任”，而是“把丑话说在前面，让后面的路好看”。
写到这里，回看一下，合同其实就像一面镜子：
你糊弄它，它就糊弄你；
你敬畏它，它就回报你。
愿我们都能在镜子前，照见更好的自己，而不是一脸创可贴。
——如果你觉得有用，评论区打“照妖镜”，我把Excel打分表发你。
愿下一次出货，海风不大，利润不薄，尾款不拖，客户不鸽。
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