先打个招呼，别被“外贸”俩字吓跑
如果你点开这篇文章是因为标题里带“外贸”，但又怕满屏都是FOB、LC、HS Code，先别走，我保证：不出现第三行就让你看懂，而且还能直接抄作业，本人91年，江苏宿迁人，大学学的是“旅游管理”，跟外贸八竿子打不着，2016年稀里糊涂进了深圳一家卖LED灯的工贸一体公司，从拿2300块底薪的外贸助理干起，到去年自己带3人小团队，把一个没人看好的“太阳能小夜灯”做到月销40万美元，今天就把这3个月“从0到1”拓渠道的野路子一次性倒出来,能拿多少看你造化。
选品：别迷信大数据，先问你自己愿不愿意把样品寄给你妈
老外贸都讲“七分选品，三分运营”，我补充一句：剩下一百九十分靠渠道，2013年我刚毕业那年，公司主推的是led tube，也就是办公室天花板那种长条灯，竞争惨烈到一封开发信发出去，客户反手就转发给10个工厂比价，于是我盯上了一个“边角料”——太阳能小夜灯，带人体感应，非洲、南亚经常停电，夜里起夜不用摸黑。
判断能不能做，我只做了两件事：
1）把样品寄给我妈，她晚上拿去小区遛弯，回来跟我说“挺亮，就是塑料壳子摸着有点薄”，我就知道，质量够用，价格能压。
2）上Google Trends搜“solar night lamp”“solar motion light”，过去5年曲线一路向右，没有回头，数据来源：Google Trends，全球搜索指数2022Q1同比+37%。
大数据给信心，老妈给“人间真实”,双重保险就开干。
找客户：别一上来就阿里国际站，先把Facebook“鱼塘”捞干
很多人一提到拓渠道就默认“砸钱开平台”，P4P、金品、关键词包，动辄几万，我没那预算，于是把Facebook当鱼塘，用的就是最简单的“关键词+国家+小组”三段式搜索。
举例：在Facebook搜索框输入
“solar lamp” + “Kenya” + “group”
瞬间跳出30多个小组，最大的“Solar Energy East Africa”有4.8万人，90%是黑哥哥，我头像是穿工服的在展厅拍的照片，简介写“Factory in Shenzhen, MOQ 100pcs, can do custom logo”，连banner都没设计，简单粗暴。
第一周每天在小组发2条帖子，一条是纯场景视频：乌漆嘛黑的院子，灯一亮，狗都不叫了；另一条是价格单，EXW 2.35美金，100起订，现货3天，帖子里留WhatsApp，不啰嗦。
结果你猜？7天加了212个非洲兄弟，成交4单，总金额9600美金，利润18%，没花一分广告费，就耗点流量，后来我让美工把帖子排版成“双语版”（英文+斯瓦希里语），转化率又涨了30%，数据来源：我自己后台Excel,2022年6月记录。
WhatsApp私域：一句“bro”走天下，但千万别群发
Facebook只能钓鱼，真正养鱼得靠WhatsApp，非洲兄弟80%没电脑，全靠手机，WhatsApp就是他们微信，我总结出“3+1”回复模板：
1）3分钟内一定回，不然对方就去找下一个中国人；
2）3句话内抛出视频通话邀请，让客户眼见为实；
3）3天后没下单，发一张“他的logo打样图”，制造专属感；
+1是指每逢周五当地下午，发一张“本周装柜图”，配上“Bro, your order is loading”，潜台词：再不下单就排队吧。
靠着这套打法，我把最初212个好友沉淀出68个“核心小B”，单次返单率42%，别小看42%，业内平均只有18%（数据来源：阿里国际站2022母婴照明类目复购报告）。
B2B平台只是“放大器”，不是“造血机”
Facebook+WhatsApp让我活到第2个月，但体量卡在月销1.5万美金上不去，原因也简单：小B客户单价低，还喜欢拼柜，于是我把目光投向真正的“中B”——年采购50万刀以上的进口商，这种客户不在朋友圈，而在专业的B2B平台，但我依旧没开阿里金品，而是选了一个“二线”平台：Tradekey，年费只要1380刀，还送10个RFQ。
我把产品关键词拆成三段：solar motion sensor light、outdoor wall light、security floodlight，每天刷RFQ，只要看到“East Africa”“Annual buy 2-3 HQ”立即报，报价单里夹带私货：第2页放一张“我们在坦桑尼亚的代理仓库”照片（其实是客户租的，我路过蹭拍），第3页放一张“乌干达用户街拍”，营造“地头蛇”气息。
第3周就钓到肯尼亚一家连锁超市采购经理，对方要2400套试单，但必须做肯尼亚PVOC认证，认证要3200美金，客户不出，我咬咬牙自己掏了，为啥？算笔账：试单金额1.9万刀，利润4200刀，扣掉认证费还能赚1000，更重要的是拿到超市入场券，后来该客户每月稳定翻单6000套,直接把Tradekey年费赚回100倍。
地推不是大公司的专利，一个人也能“特种兵”
线上走到头，还得线下“刷脸”，11月肯尼亚疫情降级，我打飞的一口气跑了内罗毕、蒙巴萨、基苏木3个城市，总共8天，预算只带4000美金。
攻略核心就一句话：提前在LinkedIn搜“solar distributor in Kenya”，把头像带logo的全部加一遍，说明“China factory visit with sample”，约到12个人，最后9个真见面，每拜访一家，我都带一个“小黑板”：
1）当场用PowerBank给灯充电，断电后让会议室灯全灭，再亮起，视觉冲击；
2）把成本拆解：太阳能板0.85刀、电池0.72刀、外壳1.1刀，人工0.28刀，让客户一眼看懂“我赚他不到8%”；
3）直接给库存表：深圳坪山仓库现有1.8万套，下周二拼柜，还剩2600个空位，谁先打定金谁占坑。
结果当场收订金3.2万美金，回程飞机上又把剩余柜量分销给之前WhatsApp里“观望”的客户，落地深圳那天，柜子刚刚好装满，那一趟，机票+酒店+小黄人租车共花了3750美金，带回12.7万美金订单，ROI 1:34。
渠道混搭：让“小黑哥”帮你扛货，再让“印度哥”帮你压款
有人担心非洲客户付款不靠谱，我的做法是“三角锁”：
1）东非当地代理（小黑哥）负责接柜、分销，我给他10% commission；
2）货柜到港前，印度裔银行经理（客户介绍）做提单质押，先帮我收回70%货款；
3）尾款30%由我合作的货运代理“控货”，客户必须在30天内提完，否则每天收0.5%滞港费。
三条绳子一起勒，我干了两年，坏账率0%，这一套能跑通的前提是“先把自己当人，再把客户当兄弟”，小黑哥母亲生病住院，我直接从深圳顺丰寄了两盒连花清瘟，运费比药贵，但从此他把我的货当亲弟弟护着，港口罢工都给我先抬出来。
复用：一条视频剪七国语言， TikTok上捡漏欧洲小B
别以为非洲兄弟就只要便宜货，其实他们社交分享欲爆棚，我把“太阳能夜灯驱贼”的短视频剪成7国语言版本：英语、法语、斯瓦希里语、阿拉伯语、西班牙语、葡语、阿姆哈拉语，每个版本只改字幕和最后2秒口播，BGK统一用Afro Beat，节奏带感。
然后批量上传到TikTok，标签统一打#CCTVfake#solarsecuritylight，结果法语版爆了280万播放，评论区一水儿的“je veux 200pcs”，我顺手把私信导流到一个独立站，用Shopify+PayPal，单价提到9.9欧，毛利直接翻倍，数据来源：TikTok analytics后台，2023年1月单条视频转化率2.7%，远高于平台平均1.1%。
踩坑时刻：被海关扣过一次，才懂“原产地证”长得有多重要
故事不可能一直开挂，去年9月，一批发往卢旺达的柜子被扣在贝拉港口，理由：原产地证CO上的HS Code和客户清关资料差了两位数字，海关要罚款15%货值，或者退港，退港运费比货值还高，我只能认栽，那单白干，还倒贴3700刀。
从那以后，我学乖了：
1）提前让国外客户提供他惯用的HS Code，我们按他的写；
2）CO、BL、PL、INV四单交叉审核，用颜色标注关联数据，一人读一人看；
3）给自己设“扣货风险金”，每走一单提0.5%放进单独账户，现在池子里有6800刀,睡得更香。
给还想上车的你，三条可复制的“傻瓜步骤”
1）选品：找“Google Trends上升+老妈都说好”的小众品，千万别碰平台热搜TOP100，那里是血海；
2）获客：Facebook小组+WhatsApp私域，先跑通0→1，用利润养 bigger case，再考虑平台；
3）回款：能定金30%+即期70%最好，不行就“提单质押+控货”，宁可少赚点，也别赌人性。
十一、结尾碎碎念
写这篇的时候，我刚把今天第5个柜子发走，司机在仓库门口按喇叭，办公室小妹冲我喊“姐，快签字！”我抬头一看，深圳四月份的晚霞烧得半边天都是橙红色，像极了第一次收到非洲客户水单那天。
外贸这一行，说到底是“人”的生意：你在屏幕这头熬夜改PI，他在地球那头等你的灯照亮家门口的芒果树，只要记住先把自己当人，再把客户当兄弟，渠道遍地都是，地球都是你的批发市场。
祝你早日发自己的柜子，走最远的海，赚最安心的钱。 bro,咱们海外仓见！
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