——一个小破博主眼里,东南亚SHEIN直播专线的公会江湖
先甩一句大实话:
如果你以为SHEIN在东南亚只是“低价包邮+10刀优惠券”,那真的小看它了。
我在印尼、泰国、菲律宾三地来回飞了一个月,混进5个本地公会微信群,喝了12杯Kopi Kenangan,蹭了3场线下选品会,最后得出的结论只有一句:
SHEIN的直播专线,根本不是“卖货”,而是在“批发流量公司”。
先给0基础同学补个课:什么叫“直播专线”?
官方话术:SHEIN为东南亚六国(新马泰菲印越)单独开出的“服饰现货仓+履约专线”,24小时到货、本地货币结算、退货直寄印尼雅加达GMP仓。
人话翻译:
- 官方提前把货铺到马来和印尼的两个大仓;
- 主播今天喊“三二一上链接”,用户明天就能收到货;
- 退货直接扔进家门口的J&T网点,SHEIN自己倒贴运费。
这套物流基本盘,才是公会敢“ALL IN”最大的底气——不怕退件砸手里。
再聊“公会”到底是啥生物?
我画了张超丑的思维导图,核心就三层:
① 供应链层:SHEIN官方现货池+本土尾货商;
② 运营层:华人/本地混血小老板,手握几十到几百个网红;
③ 主播层:英语/泰语/印尼语/越南语主播,学生兼职、宝妈、线下柜姐三分天下。
一句话:公会就是“包工头”,把官方资源包下来,再分包给主播,赚流水抽佣差。
数据先丢一个,省得你们说我“口嗨”:
根据Populus( Jakarta 当地数据机构)2023Q4 直播电商业态报告:
“印尼服饰类目GMV里,32.7%来自SHEIN直播专线,其中82%的交易由Top20公会贡献。”
也就是说,你在TikTok刷到“9块9显瘦神裤”,八成是这20个公会在背后搞鬼。
我混进去的第一个公会:绰号“榴莲兄弟”
- 老板是两个广州潮汕90后,2019年做Shopee代运营亏到底掉,2021年转做TikTok娱乐直播,去年8月被SHEIN邀请“内测”服饰专线。
- 他们的办公室就在雅加达Central Park隔壁写字楼,1200平,一半挂满了样衣,一半隔成40个2×2米直播间,空调开得像冷库,主播穿羽绒服卖夏天背心,视觉反差拉满。
- 玩法简单粗暴:
- 官方给到10%~20%的销售额返佣;
- 公会再给主播“阶梯提成”,例如月流水5亿印尼盾(≈23万人民币)以上,主播个人能拿12%,加上 hourly wage 每小时6万印尼盾(≈28块人民币)。
- 额外还有冲榜奖金:如果当天能冲进SHEIN“品类小时榜”Top3,公会直接奖1000块人民币,主播和运营55分。
- 结果:
“榴莲兄弟”12月流水1200万人民币,净利大约120万,净利率10%——听着不高,但资金周转极快,账期只有T+7(用户签收后7天SHEIN官方回款),他们给主播也是T+7,所以现金流漂亮得像德芙。
第二个公会:全女子战队“Manis Girl”
“Manis”印尼语里就是“甜”。
老板是一个35岁的马来华裔单亲妈妈Celine,手里200个女主播,主打“甜美小尺码”。
她跟“榴莲兄弟”最大的区别是:
- 不做大仓库,只拿SHEIN“JIT(Just-In-Time)”款,即用户下单后SHEIN24小时直发;
- 用数据反推选品:每天早上8点,爬官方热销榜,再用TikTok Analytics看近7天点赞增速>30%的商品,筛20款,中午12点前全部上架;
- 主播全部排“日4小时”短班,靠高频轮播。
Celine的原话:“我们赚的不是佣金,是‘极速周转率’,平均一款卖36小时就下架,烂尾库存几乎为零。”
我问:“那退货怎么办?”
她笑出一朵花:“JIT款退得再烂也砸不到我,退仓成本算SHEIN的。”
Manis Girl去年Q4季度净利做到18%,比榴莲兄弟还高,但是体量小,月流水400万人民币,典型的“小而美”。
官方公会政策到底长啥样?
我把SHEIN官方的《SEA Live Partner Program(2024版)》偷了出来,核心四段:
- 门槛:
- 公司注册在东南亚任意国家,有TikTok Shop/YouTube/LazLive至少一个月的服饰直播记录;
- 旗下≥5名月均GMV≥1500美元的主播;
- 缴纳2000美元保证金(违规扣罚,关店可退)。
- 冷启动:
- 官方送30天热卖SKU 300个免费样衣;
- 首月佣金额外+5%,最高不超过25%;
- 流量券:每天最高补贴300美元“TopLive”曝光位。
- 中期激励:
- 连续两个月GMV≥5万美元,升级“银牌”,可开“JIT”权限,退货率>8%才罚钱;
- 连续三个月GMV≥15万美元,升级“金牌”,额外拿“平台专属仓”,现货直发免排队。
- 退出机制:
- 退货率>12% or 差评率>6%,直接下架直播权限30天;
- 两次被下架,保证金全扣并踢出项目。
——翻译成人话:门槛不算高,但对履约能力要求高,官方最怕“卖得多、退得更多”,影响用户口碑。
主播视角:真的那么容易“日入斗金”?
我挑了3个不同档位的匿名小姐姐,把她们收入扒了个精光:
- 入门级:Aya,21岁,雅加达的大二学生
- 每天3小时,一周播6天;
- 固定时薪28块人民币+4%提成;
- 月流水≈3万人民币,到手差不多5000块,比当地应届毕业生工资高1倍。
- 腰部:Linh,25岁,胡志明市宝妈
- 每天4小时,分两个时段播;
- 7%提成+奖金;
- 月流水8万人民币,到手12000块,能覆盖老公全职带娃的家庭支出。
- 头部:Mai,27岁,泰国普吉岛混血
- 双语切换,粉丝38万;
- 12%提成+榜一奖金+商单;
- 月流水45万人民币,光SHEIN这边就到手4.5万,再加上美妆护肤商单,一个月7-8万人民币轻轻松松。
头部确实暴利,但人数<2%;大多数主播就是“比打工强一点”,真正拼的是身体——嗓子和睡眠,只能二选一。
灰色地带悄悄说
- “私货插链”——
有华人公会表面卖SHEIN现货,暗地里用同一个直播间把“广州十三行尾货”挂在TikTok小黄车,用户分不清谁是谁,退货地址填的还是SHEIN官方仓,结果被官方抓包,2000美元保证金全扣。 - “协议人气”——
平台流量券只补贴前两个小时,有的公会在后四个小时刷“协议单”,把在线人数顶到2000+,诱导自然流量进来,官方技术部也不是吃素的,一检测用户停留<15秒直接判假,抓到一次扣当月返佣10%。 - “换脸录播”——
2023年7月TikTok上线了录播巡查,结果还是有人用AI换脸,提前录好10小时循环播,SHEIN为此直接加一条规矩: Southeast Asia直播专线的商品必须真人实时讲解,发现录播,第一次下架权限7天,第二次永封。
说到底,平台不怕你卖得多,就怕你套路太深、用户体验崩,一旦“退货+差评”双高,谁都救不了。
未来一年,我最看好的三条路
- “垂直尺码”赛道
东南亚女生平均身高155cm,欧美码往往偏大,SHEIN已经在越南建“ petite 专仓”,只放≤155cm、腰围≤66cm的款,谁能在本地签200个150-160cm的小个子主播,GMV能翻1.8倍。 - “本土快反”联名
让本地设计师出IP,SHEIN负责生产48小时上架,马来西亚一个华人设计师品牌“dUCK”已经在试水,一件T恤印上街舞风马来虎,48小时卖2万件,设计师拿5%销售额,公会拿10%,双赢。 - “多语种中控”外包
很多华人老板头疼泰语/越南语直播,谁要是做“中控+实时翻译”SaaS,帮主播把弹屏实时翻译成中英越泰四语,每月收订阅费3000块,需求排队到爆。
十一、写给也想冲进去的朋友——4个血泪提示
- 千万别“先租大场地再上主播”
宁可先签10个居家主播,把冷启动跑通,再集中,很多二货先砸10万租500平直播间,结果退货率爆雷,保证金血本无归。 - 选品永远比主播重要
东南亚30°℃,你给人推呢子大衣,播到沙哑也没人买,官方后台有“气温选品”标签,不会看的先去补习。 - 账期不等于现金流
SHEIN给公会T+7,不代表你能拖到给主播T+30,只要主播闹罢工,直播间一停,流水立刻归零,最好跟银行谈“应收账款保理”,先把70%现金套出来。 - 合规别偷懒
税、本土发票、KYC(主播身份证)、版权BGM,一个都别省,去年泰国TikTok联合RIAA(美国唱片协会)查版权,一家公会赔了5万美金,一夜回到解放前。
十二、写在飞机上的一点感性
回国前一晚,Celine带我去吃印尼海鲜粥,她举着椰子水跟我说:
“你们中国电商老板总觉得东南亚像10年前的淘宝,其实人家升级速度比深圳房价还快,今天SHEIN给你流量券,你嗨翻天;明天规则一改,你就哭爹喊娘,别把红利当能力,别把平台当本事。”
我当时听得心里咯噔一下:
直播专线只是流量江湖的一条街,公会不过是街上装修最炫的夜店。
真正的狠人,永远在看下一条街什么时候开灯。





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